Jak zdobyć zaufanie potencjalnych klientów

Zaufanie ludzi

Internet robi taka kolosalna karierę, że chyba wszystkim, którzy wybrali sobie to miejsce na zbudowanie biznesu, kreci w głowie. Potencjał jest niesłychany, ale są oczywiście i problemy. Jednym z największych jest brak zaufania wśród odbiorców. Trzeba tutaj dodać, ze wszystkie nowe formy komunikacji we wczesnej formie rozwoju przechodzą przez podobna fazę – na przykład na początku ery telefonicznej niejeden ojciec rodziny w USA bał się, ze jakiś zbereźnik go okradnie albo mu zbałamuci córkę…

Kiedy przeprowadza się ankiety, na pytanie „dlaczego nie kupujesz więcej produktów i usług na sieci” większość osób przyznaje, że obawiają się tego, co czyha na nich po drugiej stronie tego okienka technologii. Warto więc pamiętać o tym, by świadomie postarać się o zdobycie zaufania potencjalnych klientów. Na początek stosuj się to tych wskazówek:

Powiedz im jak najwięcej o sobie

Ludzie chcą wiedzieć kto kryje się za twoją strona, za produktami, za usługami. Pomyśl, kiedy ktoś wchodzi do twojego sklepu, zakładu, biura – może stworzyć dziesiątki ocen na podstawie otoczenia, wnętrza, twojego własnego wyglądu i zachowania, nawet ubioru. Jeśli ktoś do ciebie zatelefonuje, może wysnuć sporo wniosków na podstawie tonu głosu i innych dźwięków, albo jak długo czasu zajęło, zanim ktoś podniósł słuchawkę. Jeśli jednak ktoś widzi tylko twoje strony na pająku, ma bardzo mało danych, żeby wysnuć jakieś wnioski. Nie spodziewaj się, że z braku danych ktoś nabierze do ciebie zaufania – wręcz przeciwnie! Jeśli chcesz zaufanie użytkowników sieci zdobyć, nie bądź tajemniczy. Nie wstydź się. Daj ludziom wystarczająco dużo informacji na temat siebie i swojej firmy – nie w formie reklamy, nie na pierwszej stronie, ale gdzieś gdzie to łatwo znaleźć Powiedz kim jesteś, co robisz i czemu robisz to co robisz… Opowiedz nawet o początkach swojego biznesu. I nie zapomnij o fotografiach.

Wyjaśnij szczegółowo na czym polega twoja oferta

Nie licz na to, że ludzie będą się bawić w zgadywanie, albo biegać ze strony na stronę szukając tego, co chcą znaleźć. Jeśli nie podasz informacji od razu na początku, większość po prostu kliknie myszka i przeskoczy na inny adres – to przecież takie łatwe. Jeśli ktoś wyczuje, że informacja jest zakamuflowana albo starasz się unikać odpowiedzi na łatwe do przewidzenia pytanie – wzrastają podejrzenia, a zaufanie spada. Miejsce w prasie, w radio i w telewizji jest drogie, rzadko kto więc może sobie pozwolić na wyczerpujące informacje na temat oferty. Ale miejsce na WWW? Tanie jak barszcz! Jeśli więc już masz uwagę konsumenta wykorzystaj to i wytłumacz dokładnie co i za ile sprzedajesz. Ukaz wszystkie zalety, wszystkie możliwe korzyści. Daj jak najwięcej powodów, żeby od ciebie kupił, albo przynajmniej, żeby do ciebie wrócił w niedalekiej przyszłości, żeby powiedział znajomym. Bo jeśli go nie przekonasz – być może już nigdy nie wróci na twoje strony.

Nie daj się skusić sloganom

Zostaw hasła reklamowe w rodzaju „najlepsze na świecie” albo „jedyna okazja” konkurentom. Są to banały, które być może tobie się podobają, ale twoi potencjalni klienci im nie ufają (a o zaufanie chodzi). O wiele lepiej, jeśli zaczniesz swoją ofertę od nagłówka opisującego szczegółowo twój produkt albo usługę (już wkrótce w Poradniku Biznesmena „najlepsze nagłówki w historii reklamy amerykańskiej”). Zaoferuj gwarancje.

W Stanach na wszystkie produkty zamawiane przez pocztę wymagana jest przynajmniej 30-dniowa gwarancja zwrotu pieniędzy. Wiele biznesów oferuje jednak o wiele więcej: 60-dniowe, roczne – a nawet gwarancje w nieskończoność. Inteligentny biznesmen oferujący wysoka jakość produktów albo usług wie, że nawet jeśli nieliczni klienci będą się domagać zwrotu pieniędzy, wzrost sprzedaży spowodowany zaufaniem rynku wynagrodzi mu potencjalne straty. Oto na przykład gwarancja, która jako trener sama daje swoim klientom:

„Jeśli po wprowadzeniu w życie moich wskazówek i systemów dojdziesz do wniosku, że nie warte były one ceny, która zapłaciłeś – zwrócę ci koszt treningu co do centa (albo co do grosza).”. Podaj swój adres i numer telefonu.

Daj ludziom możliwość skontaktowania się z tobą nie tylko przez pocztę elektroniczna, ale także bardziej tradycjonalnymi metodami. Podaj swój adres pocztowy, numery telefonów, faxu. Jeśli strona reprezentuje większą firmę warto podać także nazwiska osób, z którym klient się prawdopodobnie zetknie – począwszy od telefonistki, skończywszy na pracownikach działu sprzedaży. To pomaga stworzyć wrażenie, że twój biznes to „prawdziwa” firma a nie jakaś chwilowa operacja, której nie należy ufać.

Zdobycie zaufanie klienta jest twoim najważniejszym zadaniem, a kiedy już je zdobędziesz, zaufanie to będzie twoim największym atutem. To właśnie dlatego McDonald, Kodak, Xerox, Coca-Cola i Sony zrobiły taka zawrotna karierę na świecie. Firmy są znane i znaki zastrzeżone, bo cieszą się zaufaniem konsumentów.